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B to B
インターネットの普及とともに、商取引の新しい手段として成長しているのが電子商取引(EC, Electric Commerce)です。
様々な取引の電子化・ペーパーレス化による効率向上というコスト的効果と、距離を意識せず瞬時にメッセージを交換できるというインターネットの特性を活かしたビジネスの拡大が期待されています。
ECはメーカー等の事業体(Business, B)と個人消費者(Consumer, C)との間の取引を主体とする「B to C取引」と、事業体同士の取引を主体とする「B to B取引」に大別されます。
日本ジェノスは酒類・食品をレストラン等のお得意さまに納品致します。双方個人ではない事業体ですからここにまず「B to B取引」が成立します。（ジェノスから見た「供給サイド」）ジェノスはさらにメーカー等取引先より酒類・食品を仕入れています。ここにも「B to B取引」が成立します。（ジェノスから見た「調達サイド」）
B to B取引システムの種類
一般的に商取引は、引き合い、商談、見積もり、入札、受発注、納品、支払い、といった段階を経て行われます。これは電子化されてもまったく同じです。
B to B取引をサポートする代表的なシステムをこの段階別に見ると以下のようになります。
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引き合い、商談："お見合い"サイト
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例えば、地方の水産会社が独自の商品を東京のマーケットで販売したいと考えたとします。
この場合、売り手と買い手をマッチングさせるインターネット上のサイトを利用すれば、新しい販売チャネルを開拓できる可能性があります。
これはインターネットの「双方向性」「即時性」「不特定多数への情報配信の容易性」等の特性を活用して、引き合い、商談、見積り、ひいては受発注の各段階をネット上で実現する「お見合いサイト」です。
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受発注：電子発注 (EOS, Electric Order System)
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あるいは、食品メーカーが自社の調達資材発注を企業間を結ぶ専用線あるいは付加価値通信網(VAN, Value Added Network)を利用し電子発注(EOS, Electric Order System)したらこれも広義のB to B取引です。
（前出の通産省の統計にはVANの取引高も含まれています）
これは受発注の電子化であり、例えば自動車メーカーと系列部品メーカー間等でインターネット以前から利用されています。
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商談、見積もり、入札：入札サイト
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また最近はインターネット上で売り手が提供商品のスペック、数量、納期等を公開して買い手が「入札」（いわゆる「オークション」）するシステム、買い手が必要商品のスペック、数量、納期等を意思表示し売り手業者が「入札」（いわゆる「逆オークション」）するシステムも登場しつつあります。
これは商談、見積り、入札段階のネット化と言えます。（ただし、この逆オークションのシステムを開発して米国ネット界に話題を呼んだ企業は、その後株価が暴落して経営危機説もささやかれたこともありました）
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B to B取引の形態と発展
B to B取引を形態という視点から見ると、1:1、1:N、M:Nという形態で発展しています。
1:1の形態とは一つの買い手と一つの売り手が取引をする形態です。先の例ではある食品メーカーが有力な一つの発注先と取引を始めたような初期のEOSがこれに相当します。通信媒体は専用線が主に使われます。
1:Nの場合は1:1の取引を複数の発注先に広げた場合で、電子調達と呼ばれます。買い手、売り手の取引関係を固定する場合と、「入札」の考え方を適用し取引関係を固定しない場合があります。通信媒体としては前者にはVANが多く使われ、後者にはインターネットが主流です。
さらに形態はM:Nに発展しつつあります。つまり「築地市場」のようなネットワーク上の仮想市場で複数の買い手と売り手がある条件に合った場合に取引を行う形態です。（築地市場に「仲買人」の資格を持った者しか入れないように、B to Bシステムの場合も何らかの入会審査を持たせる場合が多く見られます）
先の例ではお見合いサイト、入札サイトはこの形態に分類されます。マーケットプレイス等とも呼ばれ、通信媒体は主にインターネットです。
B to B取引システムの課題
ではB to B取引システムの課題は何でしょうか？
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お見合いサイト
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まず「お見合いサイト」ですが、ここでは一度取引が成立し、商品に満足したら次回からサイトを経由せず直接取引を始めるかもしれません。
サイトが中抜きされてしまうわけです。お見合いサイト業者は取引成立額の定率を手数料にする場合が多いからです。
もっとも、買い手、売り手の構成や取引価格が毎回ダイナミックに変動する「相場性」のある商品ならばサイト上の市場に頼らざるを得ず、継続的な取引が期待できるかもしれません。
また買い手、売り手がお互い直接連絡を取れないようにすればこの「中抜き」は防げますが、そのためには納品、支払いの段階のサービス、あるいは品質保証といった問題を第三者が担保する必要が生じます。
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電子発注 (EOS, Electric Order System)
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EOSは受発注の効率化を進める非常に有効な手段ですが、専用回線あるいはVANによるメンバーだけの「クローズドネットワーク」のため信頼できる取引が行える反面、「お見合い」「入札」等インターネットの特性を活かした機能は期待できません。
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入札サイト
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「入札」に関しては、誰が品質、納品、支払い、といった点を担保するのでしょうか？
個人同士（C to C）では、例えばYahooのオークションで「代金を指定口座に振り込んだが、品物が届かない。」といったトラブルが問題になっていますが、一回の取引額の大きいB to Bとなるとその被害は甚大です。
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輸送、決済
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さらに、共通の課題として、物流機能は誰が果たすのでしょうか? お酒や食品は口に入るものですからインターネットで注文しても、画像や音楽、ソフトウェアのようにその場でダウンロードとはいきません。メーカーが10トントラックで焼き鳥屋さんに小口配送する訳にはいきません。
宅急便という解決があるように見えますが、宅急便はリピート性がなく物量が多くない個人顧客を対象にした料金体系のため、業務用需要には不向きです。
例えば、樽生ビールの標準的なサイズである20L樽は、宅急便の重量制限である25kgをオーバーするために、扱ってくれません。仮に「20〜25kg」の範囲に収まったとしても、関東管内の運賃は1個につき1,790円です。
(ヤマト運輸公式サイト、宅急便料金案内http://www.kuronekoyamato.co.jp/ryoukin/ryoukin.htmlによる。 仮に個別交渉して値引きしてもらっても半額以下にはならないといわれています) 瓶ビールは1ケースが約25kgですが、価格は大体4,800円くらいです。4,800円買うごとに1,500円以上も運賃を払っていては、商売になりません。
(これを酒屋が負担するにしても、いずれは納入価格に撥ね返ってくるので同じことです)さらに、お酒特有の課題ですが、空瓶や空樽の回収は無料対応できるでしょうか?
同様なことが決済にも言えます。 B to B取引ではいわゆる掛売が基本となるでしょうが、その場合の与信管理(リスク管理)と実際の決済が課題になります。B
to Cではカード決済が主流ですが、クレジットカードは事業用仕入の決済には使用できない規約になっています。
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コミュニケーション
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コミュニケーションの観点から見れば、ネットワークを介したデータ交換だけで本当に十分でしょうか?
EC先進国と言われる米国でも、ECに伴うトランザクションの半数は電話(コールセンター経由)と言われています。
これは購入の手配等はインターネットで可能でも、その後の商品の返品、交換、あるいは取扱等に関する問い合わせなどのいわゆる「ポスト・セリング(販売後)」のプロセスの多くが電話で行われている現実を現しています。
また、インターネット証券会社大手のチャールズ・シュワブは必要なときには直接対面してアドバイスを受けられる支店を用意することで、100%オンラインだけのイー・トレード等との差別化に成功しています。つまりECといえども「オフラインの場」の重要性が認識されています。
これは古くは手紙、あるいは電話・FAXが利用可能になったからといって、訪問・打ち合わせといった行為がなくならないことを考えれば明白なことです。
それでは酒類・食品B to Bにおける「オフラインの場」とは何でしょうか?
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B to Bサービス提供の主体
酒類・食品B to B、特にM:Nの形態にはいくつかの企業・企業グループが参入してきています。
商社がメーカーを巻き込んで参入するケース、独立系の企業が参入するケースなどです。
課題としては、前者の場合一つのメーカーが参加していればライバルメーカーが参加しないことが予想されます。さらに決定的な問題はメーカーが自らの商品の価格を引き下げるような仕組みは作らないということです。
また自社の関係するB to Bという特定のルートにのみ安価に自社商品を卸すこともあり得ません。
いわゆる「チャネルコンフリクト」が生じるからです。
(外資系の保険会社がインターネット取引で安価な保険を販売し実績を伸ばしても、日本の保険会社が既存代理店からの反対により安価なインターネット販売に進出しにくいのもチャネルコンフリクトの例です)すなわち「入札」等の機能は期待できません。
これでは調達側のメリットは少ないと言わざるを得ません。
では独立系企業の場合はどうでしょう?
この場合、当たり前のことですが独立企業である以上、事業主体は収益をあげることが必要になります。
つまり、参加者は取引手数料を払う必要があります。(前者の場合も手数料が必要ですが、メーカーにとっては「商品が売れれば良い」「新しい販売チャネルを確保しておきたい」というインセンティブが働きます)
あまり安いと事業主体となる企業は活動を維持できませんし、高ければサービスへの参加者が増えません。
このようにしてみると、B to B サービスの提供主体としては、「卸」などの中間流通業者に分があることがわかります。
つまり、いろいろなメーカーの製品を価格も含めて比較検討できる立場にあり、同時に取引の主体であることから、取引手数料だけに依存することなく、取引コスト効率化・顧客価値最大化という観点からサービスを提供できるからです。
基本コンセプト
今後、間違いなく商取引の主要手段なとるB to Bですが、先に述べたような課題もあります。
日本ジェノス株式会社はお客様、すなわちレストラン・ホテル・料理店などの外食企業様に最大の付加価値をお届けすることを目標に、各課題に対して最適解を提示しつつ、効果的かつ効率的なB to Bシステムを導入していきます。
永年にわたるお取引という確固たる基盤をベースに、最新の情報技術により日本一のＶＡＬＵＥを達成します。
受発注業務の電子化による効率向上、利便性の向上
まずは、お客様からの受注（ジェノスからみた「供給サイド」）、メーカー様への発注（ジェノスからみた「調達サイド」）をインターネット化することで効率の向上、コストの削減を実現します。
「供給サイド」にはインターネットによる受注システムを導入します。お客様はパソコンやI-modeから時間や場所にとらわれず発注ができます。また発注履歴の管理、売上データ分析等新しいサービスにより利便性が向上します。
「調達サイド」にはまずEOSによる電子発注を導入します。業界VANにご加盟済のメーカー・卸店様は、新たな追加投資等の必要はありません。未加盟企業様には、当面のあいだ、自動的にFAXにて発注書が届くようにインターフェースを開発中です。
輸送、決済
輸送、決済は当社がイセトー、布屋本店の時代より長年にわたり蓄積したローコストによる小口配送、確実な与信管理・代金回収のノウハウを活用し、自社で行います。
B to Bベンチャーを標榜する日本ジェノスですが、これら基幹業務に根付いたノウハウも他社では真似できないジェノスのコアコンピタンスです。
コミュニケーションの維持・向上
インターネットで頂いたご注文も、配送を従来通り自社で行うことでコミュニケーションが失われる心配はありません。商品のお問い合わせ、新商品のご紹介、ご用聞き等今まで通りのサービスを提供いたします。
また、電話・FAXでのご発注にも、24時間対応のコールセンターを2000年12月に開設し、お客様のご満足度向上へ邁進しております。
買い手主導のB to B、事業当事者によるB to B
サプライチェーンの終点である最終消費者の価値を最大化する「買い手主導のB to B」を目指します。またB to Bを収益源ではなく酒類・食品販売という本業のレバレッジと位置づけます。
つまり「事業当事者によるB to B」です。日本ジェノスと一緒にIT化を進めていこうと思われる同業者は、事業パートナーとして、ジェノスが独自開発した受発注システムをお使いいただけます。
最終消費地までのサプライチェーン
サプライチェーンの真の理想は「消費者価値の最大化によるチェーン全体の繁栄」のはずです。
日本ジェノスは「バイングパワーの集約による買い叩き」ではなく、サプライチェーン全体で無駄を省き情報の共有を進め飲食店様とメーカー様双方の繁栄をサポートします。
そのために飲食店様の売上分析（正確には飲食店様への出荷実績分析）及び需要予測情報をメーカー様と共有し、サプライチェーン上の最適在庫計画の立案を進めます。
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